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解決方案營銷中,工業品與消費品有何不同?

海的顏色 | 被瀏覽:321 | 2016-06-15 18:29:51
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楓葉
楓葉
經驗:500 2016-06-20 00:40:53
廣告、公關、營銷推廣和人員推銷這四個因素是一般營銷方案中不可缺少的,然而在工業品的推銷中,人員推銷要占最大的比重,其次是公關和營銷推廣,廣告是最小的,甚至于某些機械公司是不做廣告的;而消費品的營銷方案中,廣告要占有很大比重,往往我們購買商品時總要先想想在哪個廣告中有沒有見過它,然后才會放心購買,公關和營銷推廣也是次之的,比重不大,而人員推銷是占比重最小的,有時候甚至無須使用人員推銷,因為消費者的品牌忠誠度已經形成,商家也會因為消費者而要求代理其產品的
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斷翼天使
斷翼天使
經驗:488 2016-06-19 20:59:35
1、從產品行銷的通路來講: 快速消費品的推廣模式是以渠道為主,(舉例:方便面),渠道越廣,越寬,則越好,市場區域則會越大;然而,工業類的大額產品銷售的模式基本是以直銷為主。(舉例:大型中央空調系統);這些也是工業產品本身的特性所決定的。 2、從產品的金額來分析: 快速消費品單次的金額比較少,客戶做決定比較快,所以,幾乎一次就可以搞定;然而工業類產品往往少的是幾萬,多的是幾千萬,客戶做決定的周期比較長,往往需要多次溝通與交流才能下定單。 3、從市場規模的前景來展望: 快速消費品的市場基本上是社會大眾,覆蓋的群體比較廣,大部分是日用消費品為主,然而,工業類產品基本是某一類特殊的群體,覆蓋的群體比較單一,可以市場前景卻比較廣闊。據1980年統計,在美國,零售市場每賣出一美元的商品,批發和工業用品市場就銷售出去3.9美元的物貿。可見,有一支人們不易看到的強大的推銷員隊伍正在工業用品推銷的戰場上作戰。他們在跟巨大的市場打交道。這就是說,工業用品銷售人員的活動牽涉到企業的重大經濟問題,他們應當花費足夠的時間和精力來搞好工作。由于負擔的責任異常重大,有些工業用品銷售新手往往會在沉重的精神重壓下感到“喘不過氣”來,一個正在銷售電子顯示器的小伙子,接到一個車站候車室里的價值300多萬的購物計劃,由于沒有玩大鈔經驗,嚇得他夜不能寐,整天擔心完不成任務,連腿腳都不聽使喚了,從而無法從容不迫地過正常的生活。 4、從采購的復雜程度來看: 客戶在采購快速消費品的時候,往往比較直接,程序也并不復雜,(舉例:到超市),然而工業品的用戶數量較少,地理分布集中,購買者遠離家用消費者,主要是企業或組織;多是專業性購買、理性購買;因此,采購往往不僅僅是需要事先有預算計劃,同時客戶非常慎重,采購的決定往往不是某一個來決定,而是由一群人來做團隊討論來抉擇的,而且不是一猝而就的,周期往往拖得非常長。
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