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把握銷售培訓的命門
  1. 把握銷售培訓的命門

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  3. 上傳時間:2015年01月27日 16時28分56秒 免費下載價格:
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課件介紹

【把握銷售培訓的命門】

 

 

某著名銷售訓練機構和國際著名咨詢機構經過深入研究發現,要對銷售人員提供有效的銷售技能培訓,企業至少應當從以下三個方面來通盤考慮,把握了這3點,我們也就把握了銷售培訓的命門。

 

 

1、動機

 

沒有動機,就不會學習。如果銷售人員認為不需要這種知識和技能,那么培訓工作就是徒勞無益的。

 

銷售人員所意識到的學習帶來的好處,這就是學習的動機。企業應提高對銷售人員的要求和期望,這對于企業目標的實現有著深刻的影響。

 

另外,你衡量什么,他就學什么,這就是“評估”。事實上,當銷售人員意識到評估工作的重要性后,他們的學習動機或對所學知識的運用就會得到加強。

 

 

2、強化

 

在培訓銷售人員時,教練或培訓師應改變傳統的做法。心理學研究發現,對于成年人來說,最難做的事情莫過于改變。在多數情況下,銷售人員并沒有意識到這些行為有改變的必要。

 

因此,要引發“行為改變”,首先要知道改變行為的方法——強化學習和運用。培訓后的跟蹤強化工作能夠防止銷售人員再度滑入到舊的行為模式中去。尤其重要的是,當銷售經理對銷售人員實施跟蹤強化時,這就向銷售人員傳達了一種信號,即所學知識的實際轉化非常重要,這也是銷售人員接受培訓的根本。

 

 

研究表明,在集中培訓結束后,缺乏強化和轉化機制會給培訓效果帶來不利影響。否則,87%的所學內容就會在培訓結束30天后內被遺忘掉。許多企業都曾反饋說,在參加培訓后,企業根本就沒有開展銷售人員的培訓跟蹤工作。類似的研究也顯示,盡管銷售人員在接受集中培訓時的反應是積極的,但過了一段時間之后,參加培訓的人員與未參加培訓的人員之間并沒有出現明顯的行為差異。

 

 

3、轉化

 

所謂“轉化”,是指銷售人員將其所學知識運用到相關工作中。很明顯,這是對銷售人員進行培訓的一個主要目標。

 

 

銷售人員對所學知識和技能的實際轉化能力取決于培訓后的環境條件。其中,管理人員的支持是最為關鍵的一種環境因素,它會直接影響轉化的過程。更多經營管理培訓內容,銷售培訓課件下載就在專屬職場人的培訓公司,當管理人員給予大力支持時,銷售人員就能夠極大地運用和發揮通過培訓所學到的知識和技能。

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